Treisprezece întrebări, cinci faze, șase domenii de decizie. Ieșirea nu e un diagnostic, ci decizia formulată, gata de lucru în sesiune.
Fazele
Nu se adună informație, se construiește o decizie. Fiecare fază produce o parte din ea, iar ultima verifică dacă merită drumul până acolo.
01
Ancorarea
2 întrebări
Destinația și limita reală de autoritate a celui care răspunde.
Rezultatul de business
Autoritatea reală
02
Localizarea deciziei
2 întrebări
Obiectul deciziei, în cuvintele lui, și domeniul în care se joacă.
Decizia amânată, ca hotărâre
Domeniul deciziei
03
Concretizarea
5 întrebări
Cele cinci coordonate: opțiuni, nod decizional, criteriu, termen, istoric.
Între ce alegi
Cine are ultimul cuvânt
După ce criteriu
Până când și ce costă
Ce s-a încercat
04
Blocajul
2 întrebări
Cauza care ține decizia pe loc și cine plătește așteptarea.
Ce lipsește
Ce suspendă regula
05
Verificarea
2 întrebări
Agenda sesiunii: ce trebuie să vadă ca să spună da.
Ce se schimbă dacă se decide
Ce trebuie să vadă
Traseul
Primele patru le primește oricine. A patra alege domeniul, iar cele cinci care urmează au aceeași formă în orice domeniu: umplu coordonatele deciziei.
Fixe · toți respondenții
Rezultatul de business
Text liberConcret, cu cifră și termen: nu „să cresc”, ci ce anume și până când.
Produce: DestinațiaAutoritatea ta reală
AlegereCe poți decide singur, fără să ceri aprobarea nimănui.
Produce: Limita de autoritateDecizia pe care o amâni
Text liberFormulată ca hotărâre: dau sau nu dau, angajez, renegociez, opresc. Nu ca situație.
Produce: Obiectul decizieiDomeniul deciziei
AlegereȘase domenii. Răspunsul alege ramura care urmează.
Produce: RamuraRamificare · șase domenii de decizie
Fiecare domeniu are aceleași cinci întrebări, doar conținutul diferă. Sub ele curg aceleași două întrebări de blocaj și două de verificare.
Ramură · aceeași formă în toate domeniile
Ce se alege între
AlegereDouă sau trei variante reale, nu stări de fapt.
Produce: OpțiunileCine are ultimul cuvânt
AlegereAutoritatea formală de a hotărî, acum și după.
Produce: Nodul decizionalDupă ce criteriu se decide corect
AlegereRegula după care alegerea se poate numi corectă.
Produce: CriteriulPână când și ce se pierde
AlegereTermenul și costul concret al amânării.
Produce: TermenulCe s-a încercat deja
AlegereCe s-a discutat, ce s-a scris, ce s-a aplicat și a fost retras.
Produce: IstoriculDomeniile
Forma întrebărilor nu se schimbă, doar conținutul. Așa instrumentul rămâne scurt, dar vorbește despre decizia reală a omului, nu despre o categorie de probleme.
Oameni și roluri
Angajez, înlocuiesc, promovez sau dau autoritate reală unei persoane.
Ce se alege între
Din interior, cu autoritate reală / recrutare externă / rămân eu încă 6 luni / desființez rolul și împart atribuțiile
Cine are ultimul cuvânt
Eu singur / eu cu asociatul / nu e clar cine / cineva din afara firmei
După ce criteriu se decide corect
Criterii scrise despre om / criterii doar în cap / fără criteriu, după impresie
Până când și ce se pierde
Sezonul sau contractul care se pierde / 3 luni / fără termen / cost lunar vizibil
Ce s-a încercat deja
Așteptări discutate fără efect / obiective și perioadă de probă / nu s-a discutat direct / promisiuni repetate
Structură și autoritate
Cine decide ce, ce praguri există, cum se schimbă regulile.
Ce se alege între
Introduc un nivel de management / autoritate pe praguri scrise / rămân centrul de decizie / mut deciziile la un rol existent
Cine are ultimul cuvânt
Eu singur / eu cu echipa de conducere / nu e clar cine / acționarii
După ce criteriu se decide corect
Criterii scrise pe arii / criterii verbale / lipsesc / există, dar se suspendă la excepții
Până când și ce se pierde
Final de trimestru / 6 luni / fără termen, durează de peste un an / costul e timpul meu
Ce s-a încercat deja
Proceduri scrise care nu se aplică / autoritate verbală retrasă / ședințe de aliniere fără efect / nimic structural
Bani și investiții
Investesc, iau credit, schimb prețul sau opresc o linie de cost.
Ce se alege între
Investesc integral acum / investesc în tranșe condiționate / reduc costuri / amân până văd ceva anume
Cine are ultimul cuvânt
Eu / eu cu asociatul sau codebitorul / banca sau investitorul / nu e clar
După ce criteriu se decide corect
Perioadă de recuperare / marjă minimă și prag / criterii nerostite / decid după cum simt
Până când și ce se pierde
Acum, altfel se pierde prețul / 60-90 de zile / stă de luni cu cost vizibil / fără termen
Ce s-a încercat deja
Am cerut cifre / am pus calculele pe hârtie / am discutat și n-am hotărât / nimic în scris
Ofertă și piață
Lansez, restrâng segmentul, renunț la un client mare sau schimb prețul.
Ce se alege între
Lansez oferta nouă / restrâng la segmentul care plătește / renunț la un client mare / schimb prețul și condițiile
Cine are ultimul cuvânt
Eu / eu cu vânzările / nu se știe cine poate spune nu / cineva din afara firmei
După ce criteriu se decide corect
Marjă minimă și condiții scrise / criteriu în cap / fără criteriu, se decide pe client / criteriu suspendat pentru clienți mari
Până când și ce se pierde
Înainte de sezon / 90 de zile / fără termen, clienții nepotriviți consumă resursa / pierdem poziția
Ce s-a încercat deja
Am testat oferta / am urcat prețul la un client / am discutat intern fără hotărâre / am scris și n-am trimis
Parteneriat și asociere
Renegociez cotele, clarific ultimul cuvânt sau ies din asociere.
Ce se alege între
Renegociem rolurile și cotele / separare ordonată / continuăm cu reguli scrise noi / aduc un al treilea sau un investitor
Cine are ultimul cuvânt
Eu / partenerul, pe zona lui / depinde de situație, nescris / nu există mandatar
După ce criteriu se decide corect
Criterii scrise de departajare / există, dar nu se respectă / nu există / ne bazăm pe relație
Până când și ce se pierde
60 de zile / finalul anului / fără termen, s-a tot amânat / riscul e pierderea controlului
Ce s-a încercat deja
Am discutat fără să închei / am pus pe hârtie fără semnătură / am adus un avocat sau mediator / am aplicat o perioadă și am revenit
Proprietate și ieșire
Aduc un CEO, pregătesc vânzarea, francizez sau mă retrag din operațional.
Ce se alege între
Aduc un CEO și trec în strategic / pregătesc vânzarea în 12-24 de luni / francizez sau deschid unități / rămân implicat și cresc altfel
Cine are ultimul cuvânt
Eu / eu cu acționarii / cineva din afara firmei / nu e clar
După ce criteriu se decide corect
Criterii scrise de evaluare și risc de fondator / cifre de venit aproximative / nu am criterii / n-am verificat ce merită firma fără mine
Până când și ce se pierde
Fereastră de 12 luni / 3 ani / fără termen, dependența crește / nu pot vinde când mi-e bine
Ce s-a încercat deja
Am discutat cu investitori sau consultanți / am început documentația / am schimbat managementul / nimic concret
Blocajul
Șase cauze posibile, fixate de metodă. Omul alege una, iar de acolo știm ce reconstruim în sesiune.
Mandat
Nu are autoritatea formală să hotărască.
Criteriu
Nu are după ce să compare variantele.
Informație
Îi lipsesc datele ca să poată alege.
Consecință asumată
Știe ce e de făcut, dar nu vrea efectul.
Aliniere
Nu ajunge la acord cu altcineva.
Resursă
Nu are banii, omul sau timpul să ducă decizia la capăt.
A doua întrebare, adaptată pe rol
Fondator, CEO, antreprenor solo
Ce te face să suspendezi propria regulă, chiar când regula e clară?
Relația cu omul / frica de a pierde ce ai construit / lipsa cifrelor / obișnuința de a lua totul asupra ta
Cofondator, manager, specialist
Cine e blocat în firmă cât timp decizia nu se ia?
Echipa care așteaptă / clienții / un proiect care nu pornește / nimeni vizibil, dar eu sunt cel care duce întrebarea
Verificarea · ultimele două întrebări
Dacă decizia s-ar lua săptămâna viitoare, ce se schimbă prima dată?
Verifică dacă decizia asta chiar mișcă rezultatul din prima întrebare.
Produce: RelevanțaCe ai nevoie să vezi ca să spui da?
Cifre, un criteriu, cine ce decide, confirmarea că nu pierzi controlul, un plan pe 90 de zile.
Produce: Agenda sesiuniiIeșirea
Nu un diagnostic și nu un scor. Ce primește omul la final e decizia lui, scrisă în așa fel încât sesiunea să înceapă direct din ea.
Harta premiselor · cum se citește decizia la final
Decizia e definită în 7 din 10 premise.
Lipsesc: criteriul, termenul, consecința asumată.
01 · solid
Situația
02 · solid
Obiectul deciziei
03 · solid
Opțiunile
04 · parțial
Nodul decizional
05 · lipsă
Criteriul
06 · lipsă
Termenul
07 · solid
Resursele
08 · lipsă
Consecința asumată
09 · solid
Alinierea
10 · parțial
Decizia formulată